Souvent négligé par certains e-commerçants, le tunnel de conversion tend à constituer la clé de voute d’une stratégie de marketing entrant, plus couramment appelé inbound marketing. Peu optimisé, trop sophistiqué ou trop long, celui-ci ne fera que pousser les clients à faire demi-tour en abandonnant en cours de route leur panier. Donc, afin que le tunnel de conversion puisse transformer les prospects en de véritables clients à l’issue d’un parcours minutieusement établi, celui-ci doit faire l’objet d’une optimisation régulière. Ce qui suit vous offre dans ce cas un panorama des différents leviers à activer pour y parvenir efficacement.
Pourquoi optimiser votre entonnoir de conversion ?
Autrement appelé tunnel de transformation, ou encore entonnoir de conversion, le tunnel de conversion désigne la schématisation du parcours complet des internautes pour aller jusqu’à la conversion. Plus concrètement, sa réalisation se fait à partir d’une succession d’étapes laborieusement prédéfinies et dont la finalité est d’inciter progressivement les internautes à réaliser diverses actions que vous souhaitez voir de leur part : achat, inscription, prise de contact, remplir un bon de commande ou devis… À noter que tous les visiteurs qui s’aventurent dans cet entonnoir sont orientés avec des contenus rigoureusement ciblés et établis selon un scénario prédéterminés.
4 grandes étapes jalonnent généralement l’entonnoir de conversion : attirer, convertir, engager et fidéliser. Donc, afin que votre stratégie inbound soit suffisamment performante pour améliorer le taux de conversion et minimiser les risques de pertes tout au long du processus d’acquisition, chacune de ces étapes se doit d’être minutieusement optimisée. Le but étant d’acquérir plus de trafic tout en palliant les éventuelles fuites durant le parcours, mais également de fidéliser au maximum chaque client converti.
Un tunnel de conversion optimisé doit s’adapter à la clientèle
Pour optimiser efficacement votre tunnel de conversion, vous devez faire en sorte à ce qu’il s’accommode harmonieusement à votre clientèle, du fait que les processus décisionnels ne se déroulent pas de la même manière en B2C et en B2B. En effet, ces processus s’avèrent nettement plus longs et plus complexes en B2B qu’en B2C, car impliquent de nombreux intervenants. À noter également que les motivations des consommateurs sont très différentes. Alors que le B2B doit répondre à des intérêts rationalisés, le B2C quant à lui est plutôt une logique d’acquisition plaisir se basant sur des critères qui se veulent subjectifs. Ainsi, pour que le tunnel de transformation soit optimisé, vous devez veiller à ce que vos actions marketing et vos cibles soient en parfaite adéquation. Cela se fera notamment par un cheminement bien soigné de manière à ce que chacun des besoins spécifiques de vos cibles soit pris en considération. Cette optimisation peut se dérouler à merveille si vous la confiez à une agence web spécialisée.
Boostez votre tunnel de vente en optimisant vos contenus
Un tunnel de conversion est dit performant dès lors que celui-ci pousse les clients à toujours aller plus loin dans leur décision. Vous pouvez y parvenir en mettant à leur disposition des contenus web riches en valeur ajoutée, mais également en leur donnant avant-goût des divers avantages qu’ils pourront bénéficier au terme du processus. Il convient tout simplement de jouer les guides de confiance afin que chaque internaute ait envie de vous choisir, et non vos concurrents.
Que vous ayez collaboré ou non avec une agence marketing, il faut que vos contenus s’adaptent à chaque étape jalonnant le parcours client :
Durant la première phase « attirer », vous devez proposer à vos visiteurs des contenus répondant directement à leurs problématiques. Pour se faire, vous pouvez vous baser sur les requêtes effectuées par les internautes.
La deuxième étape « convertir » suppose de mettre à disposition de vos cibles des contenus plus précis qui ne sont disponibles qu’en téléchargement par le biais desquels vous obtiendrez leurs coordonnées (contenus premium, webinaires, vidéos, ebooks, checklists, infographies…).
Lors de la troisième étape « engager », il est judicieux de veiller à ce que vos contenus puissent permettre aux internautes de se projeter. Vous pouvez par exemple leur proposer des brochures techniques ainsi que des documents mettant en évidence les succès de vos produits. Sinon, vous pouvez aussi jouer sur les témoignages et expériences clients à travers lesquels ils pourront s’informer plus facilement sur l’authenticité de vos produits.
Et enfin, durant la quatrième étape « fidéliser », mieux vaut opter pour les e-mails automatisés proposant bien sûr des contenus concernant le produit que le client a acheté et les produits complémentaires ou similaires. En informant vos clients, vous entretenez bien sûr une relation de confiance avec eux pour ainsi les motiver à repasser commande ou à orienter ses proches vers vos produits.
Travaillez vos landings pages et CTA et mesurez la performance de vos actions
Bien qu’ayant fait l’objet d’une optimisation, vos contenus ne pourront pas garantir à eux seuls la performance de votre entonnoir de conversion. Ils doivent dans ce cas être couplés avec d’autres leviers à savoir les CTA (Call To Action) et les landing pages.
Un CTA se doit d’être percutant, persuasif et explicite afin de susciter l’intérêt des visiteurs. En effet, ce bouton doit donner un aperçu de ce que les visiteurs obtiennent dès lors qu’ils cliquent dessus. Vous pouvez placer un bouton CTA dans chaque contenu pertinent ou également dans les emails. Pour ce qui est du landing page, il s’agit ici d’une page sur laquelle attérissent les visiteurs qui ont cliqué sur votre CTA. Celle-ci revêt donc d’une importance capitale du fait qu’elle regroupe toutes les informations dont le visiteur a besoin avant de s’engager ou faire demi-tour. Assurez-vous dans ce cas que tous les contenus qui y sont précisés correspondent exactement à la promesse véhiculée par votre bouton CTA.
Afin d’identifier les éventuelles failles de votre tunnel de conversion, mais également de savoir d’où viennent-elles, vous devez mesurer régulièrement la performance de vos actions. Il est dans ce cas indispensable de vous fier à des indicateurs de performances fiables. Par leur biais, vous pourrez par exemple découvrir pourquoi tel ou tel visiteur qualifié peine-t-il à se convertir. Dès lors, libre à vous d’apporter les modifications nécessaires afin d’améliorer le taux de conversion et bien sûr de pérenniser l’efficacité de votre tunnel de transformation.
